Tecniche di comunicazione persuasiva

Voglio soffermarmi un attimo sulla mia concezione di comunicazione persuasiva e le tecniche che possono essere utilizzate per metterla in essere.

Il primo esempio che mi viene in mente, e che ai più potrebbe sembrare banale e privo di senso, è il famoso spot della MondialCasa: “Prendi la cornetta, MondialCasa ti aspetta”.

Tralasciando la rima (che comunque ha il suo perchè e la sua importanta nello spot) è importante focalizzare l’attenzione sulla frase chiave “prendi la cornetta”.
Perchè?

Perchè dicendo “prendi la cornetta” si danno istruzioni precise al consumatore; c’è una notevole differenza in termini di efficacia tra il dire “Chiamate” ed il dire “Prendi la cornetta e componi il numero…”
La seconda formula ha sicuramente un impatto persuasivo decisamente superiore rispetto alla prima.

Nel marketing persuasivo è quindi utile considerare il consumatore come un “robot stupido” da programmare, un robot al quale impartire dettagliate istruzioni, passo dopo passo.
Questa è la fase A del marketing persuasivo.

La FASE B è quella di dare certezze all’utente.
Una volta “programmato”  l’utente deve ricevere la conferma che i “comandi” ricevuti sono esatti, ecco quindi che frasi come:
“Acquistando xxx stai facendo la scelta giusta” (e NON “fai la scelta giusta” che lascia al consumatore la scelta tra diverse opzioni) sono importanti per fortificare la resa del messaggio pubblicitario.

FASE C
Ulteriore espediente persuasivo da utilizzare con saggezza è quello che fa centro sul potenziale rimpianto che l’utente potrebbe avere non seguendo le indicazioni contenute nello spot.
“Non perdere questa occasione”
“Perchè rischiare di pentirsi?”
“Se non lo fai oggi non potrai farlo mai più” sono frasi IN.

FASE D
Gratificazione dell’utente.
“Tu sei intelligente, capisci che il nostro prodotto…”
“Non sei stupido, avrai già compreso…”
“Sei troppo furbo per lasciarti sfuggire questa opportunità”…

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